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盘点国内宠物用品的主要销售渠道

发布时间:2021-01-23 08:39  作者:老哥论坛

  宠物行业作为国内一个新兴的行业,目前的体制还不完善,还有很长一段路要走,但三年之内该行业会有一个洗牌的过程,如何利用这三年的时间脱颖而出,是各个厂家必须思考的问题。坚守可持续发展原则,走市场需求差异化道路、利用自身的优势选择不同的渠道进行精耕细作,采取“渠道为王”的理念才能稳占市场。

  宠物行业在发达国家兴起已有一百多年的历史,但中国从上世纪90年代才引入“宠物”这个概念,2001年整个中国宠物行业的消费值在1亿元人民币,到08年数据统计整个宠物行业消费已达100亿,其中宠物狗和宠物猫的消费比例占80%以上。宠物消费的3/4来源于宠物食品,而宠物食品主要来自宠物的干粮,目前国外品牌占领中国绝大部分市场,尤其是高端市场,譬如:瑞士的Nestlé和美国的Mars,中国企业也在奋起,但主要占领中低端市场。

  如何更好地占领高端市场、更好地推广品牌成为国内宠物食品厂家首要考虑的问题。因而宠物食品的流通渠道将成为中国宠物行业的生命线,得渠道者得天下,即“渠道为王”。

  纵观宠物用品在中国的销售渠道可分为四类:专业渠道、农贸渠道、商超渠道、网络渠道,以下将详细介绍各渠道的特点:

  目前国内专业渠道包括:花鸟市场、宠物养殖、宠物用品店、宠物美容、宠物医院等。

  但目前高端市场主要由国外品牌占据,国内品牌主要占据着中低端市场且各厂家竞争激烈。作为一个行业内的品牌,对于国内厂家来说前景很乐观(国内厂家有廉价的劳动力及成本相对低廉的原料等优势),但该行业内从业者整体综合素质参差不齐,制约了企业在该渠道的发展,因而做好该渠道应从以下几个步骤实施——第一步:引进专业的销售人才,专业的人做专业的事情;第二步:树立信誉,初步建设全国专业渠道,再细化各区专业渠道,采取步步为营的策略; 第三步:注重自身品牌在该渠道的推广(齐全而有效的市场工具),扩大自身品牌的影响力,走市场差异化道路,发挥自身优势,向中高端市场进军。

  宠物食品在该渠道的市场容量仅次于专业渠道,该渠道需求主要以猫粮系列产品为主,目前该渠道国外品牌与国内品牌平分天下,国外品牌猫粮伟嘉、狗粮宝路,国内品牌有珍宝、好主人、爱贝及艾尔等。做好该渠道需要密集开发,充分利用好代理商的优势,发挥其能动性,前期厂家大力度辅助代理商,后期减少人员,靠代理商对市场进行维护。因而第一步:前期业务人员要齐全、对从业人员的主要要求是具有快消品销售经验、能吃苦耐劳等,对于学历可不作要求,促销人员要到位,针对一些大的客户安排不定期促销人员。第二步:制定好整体方案、合理的价格体系、促销体系、规范的拜访路线等。第三步:农贸渠道前期密集开发所需时间控制在3个月内最佳,开发该渠道最适时间为4月至7月之间。 备注:该渠道市场开发前期可以加大促销力度,加大对业务的奖励,一蹴而就!

  中国的宠物市场已经进入高速成长期,特别是北京、上海、广州和深圳等一些大城市,宠物食品已越来越多地出现在各大超市的货架上。这也是国内宠物食品渠道发展的一个趋势,但是目前该渠道除了国外的少数的知名厂家已经运作,对于国内的厂家来说,无法支付超市昂贵的上架费及维护费用,因而国内厂家想做好该渠道必须与各区具有商超渠道优势的代理商合作,慢慢的开发该渠道,当然对于该渠道的运作方式必须学习一些成熟快消品行业经验。

  现如今网络无处不在,目前宠物用品的消费者年龄大多在20—35岁之间,因其自身品位相对较高,很多人喜欢网上购物,再加上网店具有成本相对低、不用压货、投资回报率高等优势,故该渠道也应该利用起来。随着人观念的改变,该渠道将成为一种主要的销售渠道。但其劣势在于产品的价格在网络上不易控制、卖价过低,造成厂家产品的价格体系混乱,很容易引起实体店的反感,困扰着自身品牌的可持续推广。对于国内的品牌在注重网络销售的同时更应该把重心转移到网络推广上。当然如果国内厂家想占有该渠道,可以专门生产出一种仅在该渠道销售产品。目前在国内比较成熟的网站:淘宝网、阿里巴巴、狗民网、爱狗网等。


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